LAS 100 IDEAS QUE HICIERON HISTORIA

EL PLAN DE NEGOCIOS

Se trata de una fantasía escrita sobre e! futuro de un negocio nuevo. Tiene que quedar documentado si el negocio alguna vez va a recibir la ayuda financiera que necesita. Sin embargo, no es simplemente una cuestión de fantasía cualitativa; no se trata de aseverar que "tratamos de ser líderes innovadores del mercado al frente de la tecnología de Internet", por ejemplo. También es una cuestión de fantasía cuantitati¬va:"y tendremos una pérdida de US$1.640 millones el primer año y una ganancia de US$325.000 el segundo año". El lanzamiento de una idea de negocios requiere que el promotor asigne cifras financieras precisas al futuro flujo de fondos del negocio; cifras que, no hace falta señalado, rara vez se comparecen con la realidad.

Entonces, ¿para qué sirve' Por lo general, para dos fines:

1.- Para conseguir financiación. Todo inversor que pone fondos en un emprendimiento quiere leer el plan de negocios para poder evaluar los posibles riesgos y beneficios del proyecto. Para la empresa que recién se inicia y procura obtener financiación, la presentación de! plan de negocios es como la audición para un actor. Hay algunos que son evidentemente malos y el bueno no tiene garantías de que tendrá un lugar en el reparto. Pero con el malo, se puede estar seguro de que nunca verá las luces de! escenario.

2.- Para ayudar a los promotores del negocio a centrase en algunos aspec¬tos operativos fundamentales. Por ejemplo, ¿cuál es el tamaño aproxi¬mado de su mercado? ¿Quién será probablemente el competidor principal? En cierta medida, la fijación de metas operativas produce satisfacción. Si el emprendimiento es exitoso, entonces, las metas fija¬das son las metas alcanzadas. Es posible que no representen el rendi¬miento óptimo de la organización, por supuesto; apenas un rendi¬miento satisfactorio.

El plan de negocios no es Únicamente un requerimiento para los nuevos empren¬dimientos de negocios, sino también para viejos negocios que intentan algo nuevo. Las fusiones y adquisiciones propuestas requieren un plan detallado con respecto al futuro de la entidad fusionada; un emprendimiento en un nuevo mercado requie¬re un plan comercia]; y también es necesario para el cierre paulatino o la recupera¬ción de un negocio viejo y agotado.
En un importante artículo publicado en Harvard Business Review, William Sahlman, profesor de Administración de negocios, sugirió que e! plan de negocios "derrocha mucha tinta en números y muy poca para dar a conocer la información que realmente le importa al inversor inteligente". Lo que realmente importa, sugirió Sahlman, son cuatro factores "críticos para todo nuevo emprendimiento":
La gente.
La oportunidad.
El contexto.
Los riesgos y beneficios.

Sahlman sugiere que un buen plan de negocios es el que se concentra en hacer las preguntas correctas sobre esos cuatro aspectos. Sin embargo, no es fácil entender por qué "la mayoría de los empresarios son tan fanáticamente optimistas". De todos modos, como dice Sahlman:"El mercado es tan voluble como impredecible. ¿Quién se hubiese imaginado que se venderían los desodorantes ambientales que se enchufan?